AIDA 모델은 더 이상 통하지 않는다? 최신 디지털 마케팅 여정의 변화

AIDA 모델의 한계: 전통 마케팅 시대의 유산

AIDA 모델(Attention – Interest – Desire – Action)은 1898년 Elmo Lewis가 제안한 이후로 지금까지 마케팅 전략의 기본 구조로 널리 활용돼 왔다. 소비자가 광고나 콘텐츠를 통해 ‘주의(Attention)’를 기울이고, 이후 ‘관심(Interest)’, ‘욕구(Desire)’, 마지막으로 ‘행동(Action)’으로 이어지는 흐름은 제품 중심의 일방향 마케팅 시대에는 매우 효과적이었다.

그러나 이 모델은 기본적으로 소비자가 수동적인 존재라는 전제 위에 세워져 있다. 정보 접근성이 낮았던 시대에는 기업이 제시하는 콘텐츠를 소비자가 그대로 따라왔지만, 디지털 환경에서는 이야기가 다르다. 이제는 소비자가 능동적으로 정보를 탐색하고, 커뮤니티와 소통하며, 브랜드에 피드백을 제공한다. 이런 변화는 AIDA 모델의 **선형 구조(linear model)**가 디지털 시대의 마케팅 전략에 적합하지 않다는 강력한 신호다.

 

소비자 여정은 선형이 아니다: Z세대와 멀티터치 환

오늘날 소비자 여정은 AIDA처럼 단순한 순서로 움직이지 않는다. 소비자는 어떤 날엔 유튜브에서 광고를 보고, 다음 날 인스타그램에서 사용자 리뷰를 읽고, 이후 비교 검색을 한 뒤 한참 후에야 구매를 결정한다. 이처럼 복합적이고 비선형적인 소비자 행동은 기존 이론만으로 설명이 어렵다.

특히 Z세대는 정보 탐색 과정에서 브랜드의 ‘태도’와 ‘철학’까지 평가하는 세대다. 예를 들어, 제품은 매력적이어도 브랜드가 지향하는 가치(환경, 다양성, 사회적 책임 등)가 불분명하면 구매를 망설인다. 또한 구매 이후에도 브랜드를 언급하거나 피드백을 남기는 등, **행동 이후의 연속적 상호작용(post-action engagement)**이 중요한 소비자 여정의 일부로 자리 잡고 있다.

이러한 현상은 AIDA 모델의 ‘Action’ 이후를 설명하지 못하는 구조적 한계를 다시 한번 드러낸다.

 

새로운 대안들: RACE 모델, See-Think-Do-Care 프레임워크

이러한 소비자 여정의 변화에 대응하기 위해 새로운 마케팅 모델들이 등장하고 있다. 그중 대표적인 것이 RACE 모델이다.

• Reach (도달): 타겟 고객에게 콘텐츠가 도달하게 함
• Act (행동 유도): 웹사이트 방문, 영상 클릭 등 참여 유도
• Convert (전환): 구매 또는 가입 등 목표 달성
• Engage (관계 유지): 구매 이후 고객과의 지속적인 관계 형성

RACE는 AIDA보다 훨씬 순환적이고 반복 가능한 모델로, 디지털 환경에서의 행동 데이터를 기반으로 실시간 최적화가 가능하다. 단발적 판매보다는 지속 가능한 브랜드 관계 형성에 중점을 둔 것이다.

또한 구글에서 제안한 See – Think – Do – Care 모델도 주목할 만하다. 이 모델은 소비자의 심리적 단계에 따라 알아차림 → 고려 → 행동 → 충성도로 확장되며, 각 단계에 따라 맞춤형 콘텐츠 전략을 설계할 수 있다는 장점이 있다.

 

마케터가 가져야 할 새로운 관점

디지털 환경에서 마케팅은 더 이상 메시지 전달 중심의 일방향 활동이 아니다. 오늘날의 마케팅은 소비자와 함께 브랜드를 만들어가는 참여형 활동이다. 따라서 AIDA 모델 같은 선형 프레임워크에 갇혀 있다면, 콘텐츠 전략도 시대에 뒤처질 수밖에 없다.

마케터는 이제 소비자의 여정을 하나의 ‘선’이 아닌 ‘네트워크’로 바라봐야 한다. 소비자가 어떤 채널에서 브랜드를 만나고, 어디에서 신뢰를 얻고, 어떻게 반응하는지에 대한 정밀한 데이터 기반의 분석과 유연한 대응이 요구된다.

뿐만 아니라, 구매 이후의 고객 경험 관리도 중요하다. 리뷰, 추천, 반복 구매, 충성도 형성은 모두 소비자 여정의 핵심 단계로 간주되어야 하며, 이를 위해 마케팅은 **CRM(Customer Relationship Management)**이나 CX(Customer Experience) 전략과도 연결되어야 한다.

 

맺음말

AIDA 모델은 여전히 기본 개념을 이해하는 데는 유용하다. 하지만 오늘날 디지털 마케팅 환경에서는 이 단순한 선형 모델만으로는 복잡한 소비자 행동을 설명하기에 한계가 있다. 이제 마케터는 RACE, See-Think-Do-Care와 같은 현대적 프레임워크를 기반으로, 소비자와 장기적 관계를 맺는 전략을 수립해야 한다.

디지털 시대의 마케팅은 더 이상 단순한 판매 유도가 아니라, 브랜드와 고객이 함께 성장하는 여정이다. 그 시작은, 낡은 모델을 벗어나 새롭게 소비자를 이해하는 일이다.